在阿里巴巴国际站（Alibaba.com）的跨境电商生态中，外贸业务员和运营是两个核心岗位，但许多企业对两者的职责划分存在混淆。本文将深入分析两者的差异，从工作内容、技能要求到职业发展方向，帮助企业和从业者明确岗位定位，提升团队协作效率。

一、岗位定义：核心目标不同

1. 外贸业务员：订单的直接推动者

外贸业务员（Sales Representative）的核心目标是促成交易，直接对接海外买家，负责从询盘到成交的全流程。其工作聚焦于：

  • 客户开发：通过阿里国际站询盘、主动搜索、展会等渠道获取客户；
  • 谈判与跟进：报价、合同签订、付款方式协商等；
  • 订单执行：协调生产、物流、单证等环节，确保交付顺利。 关键词：客户沟通、谈判技巧、订单转化

2. 运营：流量与转化的幕后操盘手

运营（Operation Specialist）的核心目标是提升店铺曝光和转化率，通过优化平台资源吸引精准流量。主要职责包括：

  • 店铺优化：产品标题、详情页、关键词布局（SEO）；
  • 流量运营：直通车（P4P）投放、平台活动报名、社交媒体引流；
  • 数据分析：监控点击率、转化率等数据，调整运营策略。 关键词：流量获取、数据分析、平台规则

二、工作内容对比：前端与后端的协同

维度 外贸业务员 运营
工作重心 客户沟通与订单成交 店铺流量与转化优化
主要工具 邮件、WhatsApp、视频会议 阿里后台、数据参谋、P4P广告工具
考核指标 成单金额、客户复购率 询盘量、点击率、ROI（投资回报率）

典型案例：

  • 业务员收到一条询盘后，需快速响应并推动成交；
  • 运营则需分析该询盘的来源（如是否来自P4P广告），优化投放策略以获取更多高质量询盘。

三、核心能力要求：技能树的差异

1. 外贸业务员的关键能力

  • 语言与沟通能力：流利的英语口语和书面表达是基础，小语种是加分项；
  • 行业知识：熟悉产品细节、行业标准（如CE认证）；
  • 商务谈判技巧：应对压价、付款纠纷等问题的应变能力。

2. 运营的核心技能

  • 平台规则精通：熟悉阿里国际站排名机制、活动规则；
  • 数据分析能力：通过Google Analytics、数据参谋等工具优化投放；
  • 视觉营销：主图设计、详情页排版等（需与美工协作）。

注：优秀的运营还需了解 国际站算法更新 趋势，例如2023年阿里强调视频内容的权重。

四、协作关系：如何实现1+1>2

在实际工作中，业务员与运营需紧密配合：

  1. 运营提供“弹药”：通过优化Listing和广告投放，为业务员输送高质量询盘；
  2. 业务员反馈“战场情报”：将客户常见问题、市场偏好反馈给运营，反向优化产品页面。 例如：业务员发现某产品询盘多但成交少，运营可检查详情页是否未能解决客户痛点。

五、职业发展路径：两条平行赛道

  • 外贸业务员：可向大客户经理、外贸主管方向发展，或积累资源后创业；
  • 运营：可晋升为运营经理、跨境电商顾问，或转向独立站运营等领域。

跨界可能：具备运营思维的业务员更擅长精准开发客户，而懂业务的运营能制定更落地的推广策略。

总结

阿里国际站的外贸业务员和运营如同“销售铁军”与“空军支援”的关系：前者冲锋陷阵，后者提供火力覆盖。企业需明确分工，同时促进两者的数据共享与协作，才能最大化平台效果。对于从业者而言，根据自身优势选择赛道，或成为“业务+运营”复合型人才，将是未来竞争力的关键。